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好易通發(fā)展海外市場(chǎng)靠什么？
關(guān)注中國(guó)無線通訊事業(yè)發(fā)展的人或許會(huì)有這樣的發(fā)現(xiàn)：在七、八十年代，通訊設(shè)備產(chǎn)品都是一些國(guó)營(yíng)通訊廠和泉州民營(yíng)廠制造的；隨著改革開放的不斷深入，從九十年代開始，國(guó)外品牌開始大量充斥中國(guó)市場(chǎng)，截至到九十年代末期，中國(guó)的通訊市場(chǎng)幾乎被國(guó)外產(chǎn)品淹沒。2000年是中國(guó)通訊產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)折的一年。以好易通公司為首的一批民族通訊企業(yè)開始崛起并迅速成長(zhǎng)，扛起了振興民族通訊產(chǎn)業(yè)的大旗，并吹響了進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的號(hào)角。
好易通公司進(jìn)軍海外市場(chǎng)的歷史不算長(zhǎng)，據(jù)說是收獲頗豐。目前，好易通產(chǎn)品海外銷售比重已超過了總量的60%，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)異常迅猛；國(guó)內(nèi)與海外銷售份額比例從2002年的8:2變成今年的4:6。產(chǎn)品銷往美國(guó)、歐洲、加拿大、俄羅斯、東南亞等六十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并保持高速增長(zhǎng)。最近兩年，好易通公司獲得了不少國(guó)內(nèi)外軍警等公共安全市場(chǎng)份額，這說明HYT已得到了不少國(guó)外用戶口認(rèn)同。
人們都明白“抗拒全球化，就如同抗拒萬有引力。”當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候都會(huì)將目光轉(zhuǎn)移到國(guó)際市場(chǎng)，好易通公司亦如此。說好易通公司是民族對(duì)講機(jī)品牌打入國(guó)際市場(chǎng)的領(lǐng)軍者一點(diǎn)都不過分，然而在國(guó)際市場(chǎng)上，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，好易通公司在國(guó)際市場(chǎng)上的成敗，無論是對(duì)好易通公司本身還是對(duì)國(guó)內(nèi)對(duì)講機(jī)企業(yè)的形象都有很大的影響。人們密切關(guān)注著好易通公司這位勇猛的“出海者”，它在海外發(fā)展的戰(zhàn)略方式是什么?它將如何建立自己的銷售渠道?它能在海外市場(chǎng)上盡情的展示自己的魅力嗎?在海外市場(chǎng)的開拓中，好易通公司遇到了哪些難題?帶著這些眾人關(guān)注的問題，我們采訪了好易通公司海外部的相關(guān)負(fù)責(zé)人。在此文中，我們將對(duì)好易通公司海外市場(chǎng)的拓展情況進(jìn)行報(bào)道。
創(chuàng)新、品質(zhì)、國(guó)際化是立足海外之本
當(dāng)記者問到好易通公司在海外市場(chǎng)的發(fā)展歷程時(shí)，好易通公司海外部相關(guān)負(fù)責(zé)人說，開拓海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的策略是基本一致的，將產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)信譽(yù)、卓越品質(zhì)作為開拓市場(chǎng)的三大法寶。首先，始終堅(jiān)持“以客戶為焦點(diǎn)，不斷持續(xù)創(chuàng)新”的研發(fā)理念。我們不斷地了解全球市場(chǎng)的需求，把全球劃分成若干區(qū)，對(duì)顧客進(jìn)行分類，然后，再?zèng)Q定去開拓市場(chǎng)，這樣才是有的放矢，可以根據(jù)不同區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，研發(fā)生產(chǎn)出受不同領(lǐng)域歡迎的產(chǎn)品。其次，我們始終明白，在挑剔的客戶面前吹噓自己有多強(qiáng)多好是毫無意義的，只有質(zhì)量可靠的產(chǎn)品才是立足海外市場(chǎng)的根本。好易通公司堅(jiān)持“讓我們的顧客更滿意”的質(zhì)量方針，建立起完善的產(chǎn)品質(zhì)量保證、控制體系，實(shí)現(xiàn)全過程和全員的質(zhì)量管理。我們按照美國(guó)軍標(biāo)MIL-STD-810F和歐洲IPXX系列的要求，建有符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的高頻實(shí)驗(yàn)室、對(duì)講機(jī)通用標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室和環(huán)境工程實(shí)驗(yàn)室。好易通所有產(chǎn)品和生產(chǎn)用元器件都需通過嚴(yán)格的可靠性試驗(yàn)，保證產(chǎn)品在各種復(fù)雜多變的應(yīng)用場(chǎng)所都能穩(wěn)定工作，系統(tǒng)的可靠性試驗(yàn)已成為好易通產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的有力保證。再次，為了保證海外市場(chǎng)的開拓，近兩年，好易通公司還引進(jìn)了大量留學(xué)人員，并積極派遣員工到國(guó)外進(jìn)行學(xué)習(xí)，不斷實(shí)現(xiàn)人才國(guó)際化。同時(shí)，加入了例如APECO、TETRA Mou、ESTI等大型的權(quán)威國(guó)際組織，逐步參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制訂。在AWCE展、DEBIT展等國(guó)際化的專業(yè)無線通訊展會(huì)上也有HYT的身影出現(xiàn)，在展會(huì)上好易通公司的知名度和成交額每年都以成倍的速度增長(zhǎng)。這些都堅(jiān)定著好易通公司開拓海外市場(chǎng)的步伐。我們始終明白一點(diǎn)，要想在國(guó)外市場(chǎng)嶄露頭角，我們要重視企業(yè)信譽(yù)的傳遞，做到言出必行，很多企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)很難做到的，但是好易通公司做到了，好易通公司的信譽(yù)和服務(wù)，在海外市場(chǎng)上是得到了良好的評(píng)價(jià)。
拿什么戰(zhàn)勝對(duì)手?
產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)是每個(gè)企業(yè)發(fā)展中都會(huì)盡力做好的三點(diǎn)，尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌，他們甚至?xí)谶@三方面使出常人無法想象的“怪招”鑄起“防火墻”。好易通公司在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的時(shí)候，到底用什么妙方法找到空隙，為自己找到立足之地，戰(zhàn)勝對(duì)手呢?
好易通公司海外部相關(guān)人士表示，在做海外市場(chǎng)工作的過程中，我們明顯的感受到，海外市場(chǎng)不像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)那樣對(duì)價(jià)格敏感，他們更注重的是品牌的形象，我們必須抓住他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，將基礎(chǔ)工作做好，為其他步驟的進(jìn)行提供扎實(shí)的基礎(chǔ)。
但是，我們不可否認(rèn)，在國(guó)外市場(chǎng)上，中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在性價(jià)比上。成熟的企業(yè)，利潤(rùn)空間不斷的萎縮，要么降價(jià)，要么同樣的價(jià)格提供同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，而對(duì)于好易通公司來說，要想能長(zhǎng)足的發(fā)展，后者是關(guān)鍵，也是好易通公司鞏固海外市場(chǎng)的法寶。我們相信只要能用好這個(gè)法寶，就一定能戰(zhàn)勝對(duì)手，在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。好易通公司每年都投入7%-9%的銷售收入到技術(shù)研發(fā)及創(chuàng)新上去，加大國(guó)際化人才的培養(yǎng)力度，密切與國(guó)際專業(yè)無線通訊研究機(jī)構(gòu)的緊密合作，不斷用國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)我們的產(chǎn)品。目前，HYT無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在產(chǎn)品價(jià)格等方面都得到了歐美、日本很多客戶的認(rèn)可。可以說目前好易通公司在海外市場(chǎng)的開拓上還是有很大優(yōu)勢(shì)的。
當(dāng)然，我們也看到這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)品牌在發(fā)展海外市場(chǎng)中，主要的問題在于吝于投資和過分的依賴低價(jià)銷售策略。很多實(shí)例表明，低投資和低價(jià)格路線在海外市場(chǎng)上是行不通的。好易通公司在應(yīng)用上述法寶的時(shí)候，一定不會(huì)走入這個(gè)誤區(qū)。
揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短才能成功
每個(gè)企業(yè)在開拓新的市場(chǎng)中，總會(huì)遇到重重的阻礙，畢竟競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)不會(huì)輕易的給某一個(gè)企業(yè)留點(diǎn)生存的空間，甚至?xí)艛D新生的力量。要生存，要發(fā)展，市場(chǎng)是需要自己去爭(zhēng)取的。好易通公司在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的過程中，同樣如此。
“HYT進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，還是存在著品牌劣勢(shì)。”好易通公司海外部負(fù)責(zé)人坦然表示，“在進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的過程中，我們?nèi)詴?huì)出現(xiàn)水土不服，溝通不暢，質(zhì)量、技術(shù)不符國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的‘癥狀’。看起來，海外市場(chǎng)的總體容量是很巨大的，但事實(shí)上，每塊海外市場(chǎng)的開拓進(jìn)程都充滿著無數(shù)的艱辛。每個(gè)區(qū)域的客戶都有著特殊的要求，而且標(biāo)準(zhǔn)都非常高，這就需要我們針對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況量身定做他們需要的產(chǎn)品。一般來說，中國(guó)的產(chǎn)品在開拓海外的進(jìn)程中主要追求的是低價(jià)策略，但這對(duì)于對(duì)講機(jī)等無線通訊產(chǎn)品來說，這樣的策略在拓展海外市場(chǎng)的進(jìn)程中遇到了嚴(yán)重的瓶頸。現(xiàn)在我們正在大力拓展的是模擬產(chǎn)品市場(chǎng)，而海外市場(chǎng)的數(shù)字化進(jìn)程已悄然進(jìn)行。當(dāng)然，我們也在積極的研發(fā)數(shù)字產(chǎn)品，但很多專利技術(shù)等問題正嚴(yán)重困擾著我們數(shù)字化進(jìn)程的腳步。”
(責(zé)任編輯：陳曉亮)